行业动态

　　200个SKU，忘掉的估计能占一半以上。1000个SKU，估计就没人记全过。员工能记住的SKU极限，我调查过，因人而论，大约是30～50个。

　　面对这么多SKU，又面对销量下滑的压力，怎么办？

　　我的答案是“做减法”。

　　SKU做减法，销量才能做加法，高附加值产品才有机会推销出去。

顺势做加法，逆势做减法

　　这么多SKU是怎么形成的呢？

　　应该说，在2013年之前，多数行业处于增长期，我称之为上升通道。

　　当销售处于上升通道时，只要渠道打通，品牌有一定影响力，每增加一个SKU，就能带来一定销量。所以，原来营销系统是有增加SKU动力的。

　　这符合我以前提出的做渠道三部曲：

　　第一步，单品突破；

　　第二步，产品丰富；

　　第三步：产品结构。

　　多数企业做到了第一步和第二步，产品丰富了，SKU增加了。做到第三步的很少。

　　虽然现在我提出SKU做减法，但得承认原来增加SKU并没有错，因为原来的市场环境是“顺势”。我曾经说过，“大火无湿柴，大水无沉沙。”这就是顺势的效果，哪怕产品很普通，只要是顺势，销量就还能过得去。

　　2013年后，行业销量一直在下滑，而且下滑还没尽头，这个时候SKU丰富就是负担了。这么多SKU，是没有机会推广的，只有自生自灭。

　　自生自灭，在顺势的时候就“自生”了，在逆势的时候就“自灭”了。

　　现在的环境是“逆势”，在SKU上一定要做减法，把那些没销量没利润的产品砍掉，把那些不推不动的产品砍掉，把那些鸡肋产品砍掉。

做减法，是为了重新做加法

　　2008年，统一在主推老坛酸菜之前，做过一轮减法，把大量亏损的小单品全部砍掉。当时统一的销量并不好，销售额已经下滑到行业第五。

　　因为统一的刘新华当时要推老坛酸菜，必须确保有足够的资源投入，必须确保聚焦，必须确保快速突破。

　　做减法，往往